我們知道，嗅覺(jué)記憶比視覺(jué)記憶或聽覺(jué)更可靠。消費(fèi)者在做出消費(fèi)選擇后，在一段時(shí)間內(nèi)，會(huì)根據(jù)自己消費(fèi)的結(jié)果來(lái)對(duì)此次消費(fèi)做出一個(gè)肯定或者否定的評(píng)價(jià)，其中嗅覺(jué)的記憶能對(duì)評(píng)價(jià)產(chǎn)生很大的影響。

一個(gè)有趣的現(xiàn)象，據(jù)調(diào)查，女性80%是沖動(dòng)消費(fèi)（購(gòu)物環(huán)境或者宣傳或者銷售引導(dǎo)消費(fèi)），60%消費(fèi)屬于浪費(fèi)消費(fèi)（沒(méi)有計(jì)劃購(gòu)買然后買回去擱置的消費(fèi)），50%是超出預(yù)算的附帶消費(fèi)（本來(lái)買個(gè)10塊錢的，被各種銷售手段刺激購(gòu)買了15的），30%的是被引導(dǎo)的下意識(shí)消費(fèi)（我就看看，我不買，結(jié)果買了）。排除20%的必然消費(fèi)，剩余80%的消費(fèi)該消費(fèi)者都會(huì)進(jìn)行評(píng)估，其中30%以上的消費(fèi)會(huì)認(rèn)為是浪費(fèi)的是不值得的，從而對(duì)此類產(chǎn)品抱有一種防備或者下意識(shí)抗拒心態(tài)。

女性通常具有較強(qiáng)的表達(dá)能力，感染能力和傳播能力，善于通過(guò)說(shuō)服、勸告、傳話等對(duì)周圍其他消費(fèi)者產(chǎn)生影響。女性消費(fèi)者會(huì)把自己購(gòu)買產(chǎn)品的使用感受和接受的服務(wù)經(jīng)歷當(dāng)做日常話題向其他人宣講，以證明自己選擇的正確。反過(guò)來(lái)，女性購(gòu)物決策也較易受到其他消費(fèi)者使用經(jīng)歷的影響。

這個(gè)特點(diǎn)決定女性是口碑的傳播者和接收者，一些產(chǎn)品通過(guò)女性的口碑傳播可以起到一般廣告所達(dá)不到的效果。但成也口碑，敗也口碑。據(jù)國(guó)外調(diào)查表明，通常在對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)不滿意的顧客中只有4%會(huì)直接對(duì)公司講，在96%不抱怨的顧客中有25%有嚴(yán)重問(wèn)題；4%抱怨的顧客比96%不抱怨的顧客更可能繼續(xù)購(gòu)買；如果問(wèn)題得到解決，那些抱怨的顧客將有60%會(huì)繼續(xù)購(gòu)買，如果盡快解決，這一比率將上升到95%；不滿意的顧客將把他們的經(jīng)歷告訴給10～20人；抱怨被解決的顧客會(huì)向5個(gè)人講他/她的經(jīng)歷。其中會(huì)把自己的抱怨反映給產(chǎn)品或服務(wù)提供者的大多數(shù)是女性消費(fèi)者，因此女性顧客的反饋和口碑非常重要。

于是在口碑傳播的時(shí)候，對(duì)該環(huán)境香氛的喜愛(ài)，愛(ài)屋及烏，能讓該顧客對(duì)該產(chǎn)品做出良好的評(píng)價(jià)。哪怕是接收者對(duì)該產(chǎn)品沒(méi)興趣，傳播者也會(huì)推薦其去感受自己喜愛(ài)的香氛。對(duì)香氛的喜愛(ài)源與女性對(duì)美好的追求，對(duì)內(nèi)心滿足的渴望，跟所有漂亮衣服，所有精致首飾一樣，是女性需求必須品。

而男性消費(fèi)則相對(duì)女性要?jiǎng)?wù)實(shí)理性很多。男性的個(gè)性特點(diǎn)與女性的主要區(qū)別之一就是具有較強(qiáng)理智性、自信性。他們善于控制自己的情緒，處理問(wèn)題時(shí)能夠冷靜權(quán)衡各種利弊因素，能夠從大局著想。有的男性則把自己看作是能力、力量的化身，具有較強(qiáng)的獨(dú)立性和自尊心。這些個(gè)性特點(diǎn)也直接影響他們?cè)谫?gòu)買過(guò)程中的心理活動(dòng)。

男性消費(fèi)者在購(gòu)買活動(dòng)中心境的變化不如女性強(qiáng)烈，不喜歡聯(lián)想、幻想，他們往往把幻想看作是未來(lái)的現(xiàn)實(shí)。相應(yīng)地，感情 色彩也比較淡薄。所以，當(dāng)動(dòng)機(jī)形成后，穩(wěn)定性較好，其購(gòu)買行為也比較有規(guī)律。即使出現(xiàn)沖動(dòng)性購(gòu)買，也往往自信決策準(zhǔn)確，很少反悔退貨。需要指出的是，男性消費(fèi)者的審美觀同女性有明顯的差別，這對(duì)他們動(dòng)機(jī)的形成也有很大影響。比如，有的男同志認(rèn)為，男性的特征是粗獷有力，因此，他們?cè)谫?gòu)買商品時(shí)，往往對(duì)具有明顯男性特征的商品感興趣，如煙、酒、車等。

于是，我們?cè)谀行韵M(fèi)環(huán)境中使用一種香氛來(lái)影響男性情緒，再通過(guò)環(huán)境、引導(dǎo)、宣傳營(yíng)造出一個(gè)屬于男人掌控的世界，在這個(gè)世界里，顧客自我感覺(jué)非常MAN、勇敢、帥氣、威武，時(shí)刻透露出來(lái)自信與掌控。于是會(huì)購(gòu)買，購(gòu)買后也樂(lè)于在圈子內(nèi)分享，成為忠實(shí)消費(fèi)者。

所以說(shuō)，好的香氛環(huán)境能讓消費(fèi)者形成聞香而來(lái)—聞香而喜—聞香而定—聞香而憶—聞香再來(lái)的良性循環(huán)，從而促進(jìn)再次營(yíng)銷及營(yíng)銷傳播。